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建材銷售員如何用語言“鉤”住客戶的心
類別:技術資訊|管理營銷  日期:2010-12-15  來源:一大把  點擊率:55968  打印 關閉

 

    銷售的過程也是一個與人交流溝通的過程,交易是否達成,關鍵是看銷售員能否用語言“鉤”住客戶的心,那么,銷售員如何用語言“鉤”住客戶的心呢?本文就介紹了三大方法,可供參考。

    方法一:對待不同人要用不同語言
    張三在周老板的家具店里任大堂經理。周老板要清理庫存,鞋柜大甩賣。應該說,這是張三“立功受獎”的絕好機會。于是,黃紙綠字的海報就立在了店門口兩旁,非常引人注目。
    張三見一撥小青年看完海報步入店,就趕緊說:“本店品牌鞋柜出血大甩賣,原價2160元,現降為980元,物美價廉。”未成想,其中一青年卻說:“降價沒好貨!再說了,你去問問所有的老板們,有哪一個敢說他出血大甩賣?騙人也不動動腦子。誰不知道這一品牌的鞋柜成本價是780元,還降價呢!”小青年一席話,把張三戧得只有大喘氣的份兒,沒有還嘴反駁的理由。因為這個品牌的鞋柜是他親自和老板一塊兒去進的,就是780元,現在降價980元豈不是睜著眼睛說瞎話嗎?難道說,這是顧客的不對嗎?任何人站在任何角度都不會說顧客的不對,而是作為營銷人員的張三說話有問題。
    假如張三有這個“不同人群,不同場合,不同時間”的營銷語言,自然會對那一撥進店的年輕人說:本品牌是大家熟知的著名品牌,本店因為流動資金少,業務量大,所以讓利銷售,朋友們不妨看看?而后再加上,“讓利銷售”是因為流動資金緊張,業務量大而非純粹的賣不了降價處理,試想,那“挑刺,反駁”的年輕人還有話說嗎?退一步說,即便是小青年還有話要講,也不會因被激起的不滿而非說不可了。

    方法二:善待問價給顧客一個親切感
    回答顧客的問價是營銷人員的家常便飯,怎樣回答?以什么樣的口氣回答也是基本常識,可這些“家常便飯”和“基本常識”在有些營銷人員嘴里卻“吃”出了別味,一是不耐煩,尤其是對待那些只問價不買貨的顧客,連問三聲,營銷人員要么自找借口抽身離開顧客,讓顧客“坐冷板凳”;要么嘴含“冷箭”狠狠地說:“買嗎?”言外之意,不買別問價。
    二是過分熱情,顧客一句問價,營銷人員有十句回答,弄得顧客逆反心理很重。三是掌握不住語調和語速,大聲小氣驚得顧客夠戧不說,還讓顧客聽的透不過氣來。是什么原因導致了營銷人員無常規性地回答問價的現象,究其原因雖然很多,但最根本的一條是沒有心理學常識,費了九牛二虎之力,惹得顧客討厭。
    有這么一件事。那天,受朋友之托為其購買一個置物架,于是來到一家家具店問價,其中有一家店主很熱情,見我問價后想離開就對我說:“價格好商量,我保證在相同款式、相同質量的前提下以最優惠的價格賣給你。你要是心中沒數,你可以再到其他店里看一看。”臨走時他還對我說:“買不買不要緊,歡迎您再來,我不會讓你吃虧的!”你別說,幾家轉過來,最終我還是回到原來那一家家具店以最低價買了一臺置物柜。

    方法三:努力創新廣告語力求獨特
    平庸甚至落后的廣告語,不僅讓人感覺不親不近,甚至出現逆反心理。不可否認,廣告語言是商家促銷的有力方式,但做得不好,不僅僅是浪費財力的小問題,而是反映出一個商家素質低下的大問題,甚至惹出麻煩。人們不妨去逛一下大街,數一數商家的廣告語有多少雷同的。比如“顧客至上,信譽第一”幾乎占了所有商家的兩扇大門。再看看品牌家具店的櫥窗里又有幾家不寫:“名家設計”、“環保家具”之類的廣告語言招徠顧客?結果如何?甚至有的商家花大價錢到媒體上做類似的廣告,真不知道他們給誰做的。理性的商家是不會隨意推出雷同廣告語的。推出新穎吸引人的、獨一無二的廣告語也是吸引客戶的好辦法哦。

 



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