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建材行業銷售新手:電話營銷的基本技巧
類別:技術資訊|管理營銷  日期:2010-12-15  來源:一大把  點擊率:91992  打印 關閉

 

    前幾天一個剛剛入行做網絡推廣的年輕人“小帥”加了我的QQ,一開始聊天就迫不及待的拋出了一大串的問題,例如“電話營銷有什么樣的秘訣,第一次打電話和客戶怎么說,怎么樣減少客戶拒絕,為什么我的一個同事面對的拒絕就少,成交率就高?”等。剛開始做電話營銷,急于以業績來證明自己的迫切之心我完全可以理解,我們大多數人都是從這個階段走過來的。但凡事都要講方法,尤其是銷售工作是一門藝術也是一門科學,必須遵循其客觀的規律。如果像無頭蒼蠅一樣到處亂撞,只能是四處碰壁,撞得頭破血流。
    在接下來的聊天中,我問“小帥”:每次打電話前你對潛在客戶有一些必要的調查嗎,你明確本次電話溝通的目的和階段性目標嗎,你準備好了所需的資料和對客戶要提出的問題了嗎?“小帥”說:除了公司發給我的資料有所準備外,其他基本沒有準備,有些方面根本就不知道怎樣準備。我只能對他說:“這樣下去只能是一次次被拒絕,因為你還沒有準備好成功!”
    下面,我們就從電話營銷的準備工作,順利通過前臺,需求探詢,產品介紹,異議處理,要求成交等電話營銷的基本流程來談談電話營銷的基本技巧。
   
電話營銷:做好萬全的準備
    先來看一個案例:某網絡公司業務員小王打電話到A公司,接起電話,小王開門見山:“張總您好,我是某網絡公司小王,是做網站的,請問貴公司有網站嗎?”電話那邊很不耐煩地說:“我們有沒有網站你不會百度一下?!”電話掛斷了。小王陷入沉思中。很顯然,小王的準備工作做得太不充分了。
    在商務談判中,信息不對稱的雙方中掌握更多信息的一方處于優勢地位。這個原則同樣適用其他大多的商業活動。在電話營銷過程中,你能了解客戶的信息越充分,就越能準確的把握對方的需求,在銷售洽談的整個過程中就占有更多的主動權。因此,客戶資料調查是電話營銷準備工作的重中之重。客戶資料的調查可通過多種途徑進行,可通過歷史資料的查找,間接的詢問等。在互聯網高度發達的今天,大多企業都在網上提供了全面的基本資料,網絡檢索就成了我們有用而高效的客戶資料調查的基本方法。
    另外您應該對電話營銷的基本知識進行學習,為自己勾勒出電話營銷的基本流程。在對基本流程有一個全面了解的情況下,在各個環節上您需要做什么樣的準備工作就非常明確了。比如在客戶需求的探詢階段您應該設計什么樣的問題,當客戶提出異議的時候您應該如何應對,在產品介紹的過程中您可以向對方提供什么樣的資料等等。
    總之,萬全的準備才能打造成功的銷售。在拿起電話之前,不妨問一下自己:我準備好了嗎?
   
順利達成前臺引薦:你成功了一半
    我們還是先來看一個案例,上文中的小王打電話到B公司,在一段規范的語音應答之后是一個前臺小姐的聲音:“您好,這里是B公司,有什么可幫您?”小王開口便說:“轉你們老板!”前臺小姐很有禮貌地應答:“不好意思先生,您是哪里?找我們總經理由什么事情嗎?”小王說道:“我是王總,找你們老板有重要事情,快轉過去!”前臺小姐顯然是有些不耐煩了,但仍然壓住嗓音委婉拒絕:“不好意思先生,我們總經理出差了!”小王依然很強勢,“把他的手機號告訴我,我和他聯系!”,前臺小姐再次壓低嗓音禮貌的回絕:“先生,我們是不能將老總的電話告訴陌生人的,再見!”電話那頭響起了“滴滴”的掛斷的聲音。小王在這個與前臺小姐的對話中并沒有少浪費口舌,而且是按照公司的老業務員老李教給他的利用強勢的夸大身份的方法意欲繞過前臺,但顯然他非常失敗。
    筆者向來不贊同以某些欺騙甚至卑鄙的手段繞開前臺的方法。如今,每家公司每天都會接到各種各樣的推銷電話,前臺小姐在對付推銷人員方面也可謂經驗豐富,道行頗深。其實你所用的一些繞過去她的方法,也許她會比你用得更嫻熟。所以筆者對每一個銷售新手的提問作答的時候,都在強調適當的技巧是必要的,但不要去欺騙和運用卑鄙的手段。前臺雖然并非公司的決策部門,但她仍然是公司的內部員工,對公司的情況也很了解,你何不先和他們交朋友,先從他們那里了解一些你想要的信息呢?況且,現在很多的中小企業根本沒有全職的前臺小姐,總機一般設在公司的重要部門—業務部,說不定接起你電話的正是你要找的人。
    所以前臺小姐是不能用“繞”的,而是要通過她給你引薦你所要找的人。一般來講,我們要成功地通過前臺引薦,可從以下幾個方面來做:
  
  1.直截了當法
    如果您對自己的產品足夠了解和自信,您可以開門見山做自我介紹,并簡單說明本次談話能給對方以及公司帶來的好處。我想正規的公司,對一些有建設性的溝通不會讓前臺把你擋在門外。
   
2.對前臺表示應有的尊重,通過情感溝通提升對方對你的好感
    我們再來看一個案例:小王在經過了上述的那次碰壁之后,通過一些營銷專家的講座學習到了電話營銷的技巧。他打電話到C公司,“您好,這里是C公司,有什么可幫您?”,電話那頭依然是前臺小姐模板式地應答。“小姐您好,我是某網絡公司小王,本次去電是想與貴公司就網站建設和推廣方面的工作做簡短溝通。請問小姐貴姓?”小王禮貌的回答。前臺小姐以稍微嘶啞的嗓音回答:“您好王先生,我免貴姓吳!”“吳小姐,聽著您好像感冒了,多喝點水可能有好處!”小王依然彬彬有禮。吳小姐顯然對這個陌生人的關心有些感動,回答說:“謝謝王先生的提醒!我幫您轉網絡營銷部王經理好嗎?”通過一段轉接的樂曲電話很快被接起,小王進行了一次非常成功和開心的溝通。
    從以上的案例可以看出,小王對前臺小姐這個大多數人不太重視的人物給予了細心的提醒和關心,引起了對方的好感,從而達成了成功的引薦。你如果把前臺小姐僅僅當成了應答器而沒有給予應有的尊重,她當然會同樣對你冷冰冰不把你當人。將心比心,人人都有這樣的心理。
    3.多嘗試幾個號碼或分機。如果您實在不能通過前臺引薦到您想溝通的對象,你可以撥打這個公司其他的號碼或分機,不同的人接,會有不同的反應,這樣成功的幾率也比較大。如果您遇到了像財務這樣的部門,他們的戒心要遠遠低于那些前臺人員,甚至您誤打誤撞直接找到了你要找的人也說不定。

 



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